IGW 2018 Teil 3 Japan Pavilion von JETRO-Japan External Trade Organization / グリューネボッヘ No.2 JETRO

(日本語はドイツ語の下へ) Vom 19.01.2018 bis 28.01.2018 fand die 83. Internationale Grüne Woche (kurz IGW) mit dem Thema „Ernährung, Landwirtschaft und Gartenbau“ statt. Sie ist bei Verbrauchern und Fachbesuchern gleichermaßen beliebt. Zahlreiche internationale Aussteller aus über 80 Ländern sowie zum ersten Mal seit Gründung der Messe auch Japan, nahmen an ihr teil.
Übrigens was macht ihr, wenn ihr im Ausland ein neues Business starten möchtet, und auf einer Messe eure Waren ausstellen wollt? Zuerst muss man den Organisator von der Messe kontaktieren und für euren Standort einen Vertrag schließen. Natürlich wird der Stand nicht automatisch gebaut, also muss man ihn mithilfe einer lokalen Firma bauen. Dennoch muss man herausfinden, wie man effektiv und sicher die Ware transportieren kann. Also es gibt schon eine Menge Arbeit, wenn man im Ausland auf einer Messe etwas ausstellen will. Wir haben schon im Bericht „Grüne Woche Teil 2“ geschrieben, dass es dort 2 japanische Stände gab. Einer war das bekannte japanische Restaurant aus Berlin „Ishin“ und der Andere war JETRO (Japan External Trade Organization). Auf dieser Messe gab es 10 japanische Firmen, aber alle ihre Waren wurden im Stand von JETRO präsentiert. Das heißt, dass JETRO sie grundsätzlich unterstützt hat und sie eine große Hilfe für die mittelständischen und kleinen Firmen waren. JETRO wurde im Jahr 2003 eine öffentliche Firma, aber wurde lange Zeit vorher, im Jahr 1951 in Osaka, Japan gegründet. Seit der Gründung hat sich JETRO auf internationale Messen oder Handelsverkehr spezialisiert und betreibt Büros in mittlerweile 54 Ländern.
Um JETRO zu fragen, wie das alles bei den Messen und dem Handelsverkehr funktioniert, haben wir ihr Büro in Berlin besucht.

2018年1月18日～1月28日、第83回インターナショナル・リューネボッヘ（略式IGW　意味はみどり週間）が開催された。この見本市は1926年より食品、農業、園芸の国際見本市として、消費者や食品を扱う業者を魅了してきた。　今回も数多くの出展者が80以上の国や地域から集まり、そこにはこちらの見本市初の日本の業者の出店もあった。
さて、もし皆さんが海外進出を考え、例えば海外の見本市に自社製品を出展しようと決めたらどうするだろう。現地の見本市主催者にコンタクトを取りブースの場所を契約、ブースは自動的に用意されるわけではないから、ブースも用意しなければならないが、それも現地の人の手を借りずしては用意できない。更に、効率的かつ安全に製品の輸送をするにはどうしたら良いか等、一度日本から遠く離れた異国の見本市で出展を考えれば途方にくれてしまうような難題が山盛りだ。グリューネボッヘの記事part2で既に少し触れているが、今回のグリューネボッヘでは日本企業の出展のブースは2つあった。1つは現地企業でベルリンでは既にお馴染みの日本食レストランのishinのブース、そしてもう一つが日本貿易振興機構、通称JETROのブースだった。今回日本からの出展企業は合計10社あったのだが、その製品の全てがJETROブースに展示されていたとことで、今回の見本市Grüne WocheはJETROが大部分の出展企業をサポートし、海外に慣れていない特に中小企業の力強い味方になったということが分かる。JETROは正式名称を独立行政法人日本貿易振興機構と言い、2003年に正式に独立法人になった。しかしそのずっと前の1951年には大阪で財団法人海外市場調査会（JETRO）として発足している。1958年に特殊法人になったが、1951年の発足当時から一貫して海外との貿易や見本市などの分野で活躍してきており、既に54カ国にネットワークを持っているということだ。
貿易を考える特に初めて海外進出をする中小企業には力強い味方のJETROさんに直接お話を伺うべく、JETRO GERMANYのベルリンの事務所でお話をうかがってきたので紹介したい。

JETROは長い歴史持っていますが、その活動を教えて頂けますか。
JETRO hat eine schon nicht so kurze Geschichte. Ich möchte nach ihre Aktivität fragen.

JETROの正式名称は日本貿易振興機構と申します。日本貿易振興機構が独立法人として設立したのが2003年になりますが、現在の独立法人の形態を取る前身の特殊法人としてのJETROは1950年代に設立されております。そして実際はその当時から貿易・投資の促進というものをやっておりました。ただ、時代のニーズに応じて若干の取り組みの変化というのもございました。例えば1960年代は輸出振興をしておりましたが、1980年代に貿易摩擦が問題になっていたときには、現在とは全く逆の輸入促進をし、海外の良いものを日本へ持ってくるというプロジェクトをやっていました。そして、今この2010年代は大きな柱としては、まさにGrüne Woche やBio-Fachの方でも取り組んできましたけれども、日本農林水産物食品の輸出支援を強化するというものと、分野は限らず日本企業の海外展開というものをサポートするという、この二つが日本企業のサイドから見たときの大きな柱になっております。それに加えてJETROの海外事務所としては、対日投資の促進ということも行っておりまして、それは文字通り対日の外国企業の日本への直接投資をサポートする事業になります。それは例えばIKEAなど、日本に今までなかったビジネスモデルを持っている企業さんに日本に投資して頂いて、そこで新たな雇用を生み出して頂き日本の経済に活力を与えて頂く、というようなこれら二つのベクトルを今行っております。日本産農林水産物食品というのが日本企業の海外展開の中でもさらに一つ外出しして柱としてやっているので、この三つが大きな柱ということになります。これに加えて少し特徴が異なりますけれども、調査研究を通じだ通商政策への貢献ということで、例えばドイツであればドイツの政治に関しての情報収集を行い、日本のビジネスパーソンや日本の省庁の方にフィードバックしたりというような活動も行っております。ご案内の通りちょうど9月から選挙がありまして、連立交渉をやって、そういったところの情報収集ということも行っております。あとは、勿論政治だけではなくて、日本企業がこんな分野で海外で進出していますとか、逆にこんなドイツ企業がアジアで展開しています、というようなケーススタディーをインタビューを集めて情報発信ということもやっております。以上の四つがJETROの四つの柱になっております。
JETRO heißt offiziell „Japan External Trade Organization“ und wurde im Jahr 2003 als ein unabhängige Gesellschaft gegründet. Aber die Ursprungsfirma JETRO wurde schon in 1950er als eine spezielle Gesellschaft gegründet. Seit der Gründung hat JETRO Handelsverkehr betrieben und Kapitalanlage gefördert, aber es gab von Zeit zu Zeit, je nach Bedarf, kleine Änderungen. Zum Beispiel hat JETRO in 1960er Jahren den Handelsverkehr gefördert, aber in 1980er Jahren, während Japan das Problem von der Handelsfriktion zwischen Japan und Amerika hatte, versucht, genau umgekehrt, gute Waren aus dem Ausland zu importieren. Seit 2010 bis jetzt exportieren wir landwirtschaftliche Produkte, Waldprodukte, und Seeprodukte aus Japan ins Ausland und es werden Firmen aus verschiedenen Bereichen unterstützt, die im Ausland Geschäfte machen wollen. Genau wie wir gerade bei der „Grünen Woche“ in Berlin oder „Biofach“ in Nürnberg daran gearbeitet haben. Diese zwei Bereiche sind das Kerngeschäft von JETRO JAPAN. Und dann betreibt JETRO im Ausland, wie JETRO GERMANY, Kapitalanlagen in Japan zu fördern. Das ist genau das Gegenteil – Wir helfen ausländischen Firmen, die andere Geschäftsbereiche abdecken, wie zum Beispiel IKEA, in Japan neue Läden zu eröffnen, damit Japaner mehr Arbeitsstellen erhalten und die japanische Wirtschaft aktiver wird. Das ist unser 3. Projekt. Und schließlich kommt das letzte ein bisschen besondere Projekt. Wir geben Politikern oder Geschäftspersonen Informationen, zum Beispiel über die deutsche Politik. Wie Sie wissen, gab es die Bundestagswahl letztes Jahr im September und dann kamen die Koalitionsverhandlung. Darüber sammeln wir Informationen. Außerdem sammeln wir Informationen von den deutschen Firmen, die in Asien aktiv sind oder über die japanischen Firmen, die im Ausland aktiv sind. Wir halten Umfragen ab und informieren darüber. Die vier sind unsere Haupt-Projekte.

今回のグリューネボッヘでは、出展が10社あったのかと思います。
例えばメッセに出展したいとなりますと、実際の細かな手配なんかは不安があると思うのですが、そこをどういった形でJETROさんはサポートされていらっしゃるか教えて下さい。
An Grüne Woche nahmen 10 Firmen aus Japan teil.
Zum Beispiel wenn eine Firma auf einer Messe im Ausland ihre Waren ausstellen möchte, gibt es wahrscheinlich viele Schwierigkeiten. Wie unterstützen Sie sie?

日本の中小企業さんが海外の見本市に出られる場合は、やはり1社だけではなかなか難しい点もあります。特に主催者が日本に担い手がない場合もありますので、その場合は時差もありながら英語ないしは現地語でやり取りをするということになりますが、まずは自分で展示会場の中にスペースの確保をするところから始めなけれなりません。例えば、我々JETRO が海外の展示会に出展する場合のタイムラインとしては、大体6ヵ月くらい前に出品資料を集めて準備をして、それこそスペース契約は9カ月くらい前から行います。その後に色々出展準備をしていきますが、ブースをデザインをするデザイナーさんの選定も6ヵ月程前にしまして、3カ月くらい前に実際施工の業者さんに委託をします。例えば主催者カタログへの掲載ですとか、こちらでバイヤーさんにお声かけをしたりでとか、現場で来場者さんの対応をしたりですとか、見本市出展と言いましても時間と労力がかかります。そこが、中小企業さんが初めて1社だけで出展するのが難しい点です。そういう意味で我々JETROの海外出展支援ということで、中小企業皆様を主に対象としまして、JETROの方に申し込んで頂ければ、主催者・施工業者・輸送業者・こちらのバイヤーとの連絡調整をやらせて頂くので、そういう意味でJETROに申し込んで頂ける企業さんというのが多いのかなと思います。
Es ist eigentlich schwierig, als kleine oder mittel-große Firma auf einer Messe im Ausland ihre einen eigenen Messestand zu haben. Besonders wenn der Veranstalter der Messe den Firmen in Japan dabei helfen kann, müssen sie selber unter Zeitdifferenz den Veranstalter in Englisch oder der lokalen Sprache kontaktieren, um einen Messestand zu sichern. Wenn JETRO einen Messestand stellen möchte, sammeln wir 6 Monate vor Messe die Informationen von den Waren, die ausgestellt werden. Und sogar 9 Monate vor dem Datum schließen wir den Vertrag vom Stand. Danach bereiten wir verschiedene Sachen dafür vor. Einen Designer von Messestand wählen wir auch ungefähr 6 Monate vorher und 3 Monate vor der Messe wird den Stand bestellt. Wir geben dem Veranstalter Information über uns für den Flyer oder die offizielle Web-Seite der Messe und auf Messe sprechen wir tatsächlich mit Käufern oder kümmern uns auch um Besucher. Also auf Messe Waren ausstellen kostet viel Energie und Zeit. Das ist für die kleinen und mittel-großen Firmen die Schwierigkeit beim Ausstellen. Wir übernehmen diese komplizierte Arbeite, nämlich Kontakt mit dem Veranstalter der Messe, Baufirma, Transportbetrieb und Käufern

今回のグリューネボッヘでは、出展者の方があまり参加されていないようでした。
Bei IGW waren die Aussteller nicht direkt da. Ist das immer so?

そうですね、グリューネボッヘは我々の出展支援の中では特殊な例になりまして、ものすごく例外的なものをご覧になられたと思って頂いた方が良いと思います。Biofachなどの通常のメッセでは、それぞれのブースがありまして個々のブースにそれぞれの企業さんが現地でアテンドして貰っています。これが通常の我々がやっている展示会支援なのですが、今回のグリューネボッヘに関しては、ものすごく例外的な事業でした。グリューネボッヘはB to Bもいますが、主にB to C、いわゆる一般のビジネスカスタマーが来場する見本市になるので、こういったブースをそれぞれ企業さんが構えてバイヤーと商談をするというよりは、出品商品に関してのアンケートを実施するというのが目的でした。かつ、これは10日間ということになりますと、やはり中小企業様にとっては体制も非常に厳しい中で行ってらっしゃるので、10日間ドイツに常駐してアテンドするということはものすごくハードルが高くなります。よって、この事業に関しては現地のアテンドが必ず必要というわけではなかったということです。通常の展示会支援の場合は、我々は基本的にB to Bの展開会に出展するので、JETROは勿論お手伝いはしますけれどその企業の代わり商談する権限はありません。なので必ず企業さんに来て貰って、必ず企業さんにブースにアテンドして貰って、バイヤーさんが来た時にB to Bで商談をして頂くことにしています。
Eigentlich ist der Fall von der IGW ziemlich speziell in unseren Bedienungen. Sie haben einen sehr speziellen Fall gesehen. Auf einer normalen Messe wie Biofach stehen mehrere Stände und die Personen von den Ausstellern sind auch dort. Dieser Stil ist gewöhnlich bei uns. Die Grüne Woche war eher eine Ausnahme. Die Grüne Woche besuchen Käufer, aber auch normale Verbraucher. Deswegen war unser Zeil bei der Grünen Woche eher Feedback von den normalen Verbrauchern zu sehen. Außerdem fand die Messe 10 Tage lang statt und die Dauer ist relativ lang. Die ganzen 10 Tage dort zu bleiben ist für die kleine und mittel-große Firmen nicht einfach. Deshalb haben wir nicht erwartet, dass sie immer dort bleiben. Auch gewöhnliche Käufer möchten mit Ausstellern direkt besprechen und wir haben so oder so kein Recht zur Verhandlung. Sie sollen deswegen auf jeden Fall immer dort sein und mit Käufern sprechen.

それで、グリューネボッヘの日本のブースは他のところと違っていたのでしょうか。他はブースのデザインも完全に一般消費者向けになっていました。
Der Stand „Japan Pavilion“ war ein bisschen anders. Die Stände anderer Länder wurden für normale Verbraucher angepasst – sie waren bunter und auffällig.

グリューネボッヘに関しては展示会自体が特殊だと思って良いですね。
Also wie gesagt, das war ein spezieller Fall, kann man sagen.

色々なメッセがありますが、いろんな分野の企業さんが海外進出を考えて外国へいらっしゃると思いますし、また逆にドイツから日本へも色々な企業が見本市へ参加したりすると思います。今現在アクティブな分野について教えて頂けますか。
Es gibt Messen mit verschiedenen Themen. Viele Firmen aus verschiedenen Bereichen wollen ins Ausland gehen und dort ihr eigenes Geschäft verbreiten. Nach Deutschland kommen mehrere japanische Firmen. Ich möchte fragen welcher Bereich momentan aktiv ist.

JETROは基本的にこの分野しかやらないということはなくて、本当にどの分野でもニーズがあればやらせて頂いています。例えば、食品もしますし機械や部品の製造メーカーさんですとか、例えば医療機器、最近ですとIoTの見本市もやっていますし、デザインや地方の工芸品など、本当に色々な分野をさせて頂いています。ただ、あえてこの2月に力を入れていたかと言えば、食品の輸出分野というのにすごく力を入れてやっていました。
JETRO unterstützt nicht nur Firmen aus bestimmen Bereichen sondern viele Firmen aus verschiedenen Bereichen. Zum Beispiel arbeiten wir mit Lebensmittelherstellern, Herstellern von medizinischen Geräten, Firmen von IoT (Internet der Dinge/ die Abkürzung von „Internet of thing“), Designfirmen oder Herstellern von Handwerkskunst zusammen. Aber wenn Sie fragen, worauf wir uns besonders in diesem Februar konzentriert haben, dann sage ich Lebensmittel.

例えば来月にITB(THE WORLD’S LEADUING TRAVEL TRADE SHOW)がありますが、そちらはどんな感じですか。
Bald fängt die Messe ITB (Internationale Tourrisum-Börse) an. Wie ist die Messe?

あちらに関してはVisit Japanキャンペーンとすごく関連が強い見本市だと思います。旅行博なのでJETRO自体は出展しないのですが、私が理解している範囲では旅行業界のビジネス出展者が出展するので、旅行のエージェントですとか日本政府観光局（JNTO）さんなどがドイツから日本への観光客の誘致プロモーションという事をやられます。ただ、ITBもB to Bなので一般の方に日本へ来て下さいというよりは、こちらのエージェントに日本への旅行パッケージを考えて貰うように働きかけるとか、そういうことではないかと思います。
Die Messe hat, meiner Meinung nach, eine starke Verbindung mit der „Visit Japan Campaign“ (Besuchen Sie Japan Kampagne). Das ist eine Messe mit dem Thema Reisen. Wir stellen dieses Mal nichts aus, aber so wie ich gehört habe, nehmen Reisebüros oder die JNTO (Japanische Fremdenverkehrszentrale) an der Messe teil und präsentieren dort Reisepläne nach Japan. Aber die ITB besuchen eher keine normale Verbraucher sondern die Leute von Reisebüros.

有難うございました。
Ich danke Ihnen für das Gespräch.

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